Αν έμαθα ένα πράγμα στη δουλειά μου είναι ότι η ζωή είναι γεμάτη διαπραγματεύσεις. Από το αν θα βγεις το βράδυ ή θα κάτσεις σπίτι και με πόση έκπτωση θα αγοράσεις ένα ρούχο, μέχρι τη συνέντευξη που δίνεις για δουλειά  και τη συζήτηση που κάνεις με τη σπιτονοικοκυρά για να σου ρίξει το νοίκι.

Όλες οι διαπραγματεύσεις, από τις πιο απλές μέχρι τις πιο σύνθετες, έχουν κάποια κοινά χαρακτηριστικά. Προσωπικά μου αρέσει να τις βλέπω ως μία εξαιρετικά δημιουργική διεργασία, παρά ως αντιπαράθεση. Και επειδή πιστεύω ότι από μία διαπραγμάτευση μπορεί να βγαίνει (σχεδόν) πάντα ένα θετικό αποτέλεσμα, αυτή είναι η προσωπική μου checklist – οδηγός για μία καλή διαπραγμάτευση.

Negotiations-1

1. Διαχώρισε το πρόσωπο από το πρόβλημα.  Όσο λιγότερο πάθος και ένταση έχει μία διαπραγμάτευση, τόσο πιο πιθανό είναι να οδηγήσει σε ένα συνετό αποτέλεσμα στη βάση λογικών επιχειρημάτων.  Είναι πολύ πιο αποτελεσματικό να είσαι σκληρός και επίμονος με το πρόβλημα (το αντικείμενο της διαπραγμάτευσης), παρά με το πρόσωπο που είναι απέναντί σου. Την στιγμή που αρχίζεις να επικεντρώνεσαι στο πρόσωπο έχεις χάσει την συγκέντρωσή σου – πιθανότατα και την ψυχραιμία σου – και έχεις φέρει τον εαυτό σου σε μειονεκτική θέση. Μία καλή διαπραγμάτευση χρειάζεται επικοινωνία. Να ακούς την άλλη πλευρά και να  φροντίζεις να ακούγεσαι ώστε να γίνεσαι κατανοητός.

2. Δώσε έμφαση στα συμφέροντά και τις αρχές σου, όχι στις θέσεις σου. Οι θέσεις μεταξύ των πλευρών είναι εξ ορισμού αντίθετες, διαφορετικά δεν θα υπήρχε λόγος διαπραγμάτευσης. Αν η κάθε πλευρά περιχαρακωθεί πίσω από τις θέσεις της, ακυρώνεται επί της ουσίας οποιαδήποτε πιθανότητα ευελιξίας και σύνθεσης. Η κατάσταση είναι ακόμα πιο δύσκολη όταν διαπραγματεύονται περισσότερες από δύο πλευρές. Αντίθετα, όταν η διαπραγμάτευση επικεντρώνεται σε αρχές και συμφέροντα, υπάρχουν κοινός τόπος και αμοιβαία συμφέροντα που μπορούν να οδηγήσουν σε μία κοινά αποδεκτή λύση.

Παράδειγμα: δύο αδέρφια τσακώνονται για ένα πορτοκάλι. Ο πατέρας που ακούει την φασαρία παρεμβαίνει, κόβει το πορτοκάλι στη μέση και μοιράζει στο κάθε παιδί από μισό. Τελικά κανένα από τα δύο παιδιά δεν ικανοποιείται. Το ένα ήθελε το πορτοκάλι για να φτιάξει χυμό για να κάνει έκπληξη στους γονείς του, το άλλο χρειαζόταν τη φλούδα για να φτιάξει  κέικ για τον ίδιο λόγο. (Στο παράδειγμα αυτό οι θέσεις είναι τελείως αντικρουόμενες , αλλά τα συμφέροντα αμοιβαία).

3. Προετοιμάσου καλά. Έχεις ετοιμάσει εναλλακτικές προτάσεις στην αρχική σου πρόταση; Έχεις μελετήσει εκ των προτέρων τις θέσεις ή τις προτάσεις της άλλης πλευράς; Υπάρχει κοινή κατανόηση του αντικειμένου της συζήτησης / διαπραγμάτευσης; Είναι κατάλληλες οι συνθήκες για συζήτηση; Συνομιλείς με κάποιον που μπορεί να πάρει αποφάσεις ή μήπως διαπραγματεύεσαι με τον λάθος άνθρωπο;

Οι περισσότεροι θεωρούν ότι ο σκοπός μίας διαπραγμάτευσης είναι η γεφύρωση ενός χάσματος μεταξύ των διαφορετικών θέσεων. Η άποψη αυτή, αν και κατ’αρχήν σωστή, παραβλέπει μία σημαντική διάσταση των διαπραγματεύσεων: μία διαπραγμάτευση είναι μία εξαιρετικά δημιουργική διαδικασία και η τελική λύση σε μία συζήτηση σχεδόν ποτέ δεν περιορίζεται σε μία μόνο επιλογή. Χρειάζεται όμως δημιουργικότητα και εφευρετικότητα ώστε να να γεννηθούν ιδέες με αμοιβαίο όφελος και να κατατεθούν στη συνέχεια στο τραπέζι. Δημιούργησε τις κατάλληλες συνθήκες εκ των προτέρων, συμφώνησε βασικούς κανόνες της συζήτησης και δημιούργησε χώρο για να ανταλλαγούν απόψεις, ερωτήσεις, ιδέες και προτάσεις. Το κυριότερο όμως: πήγαινε προετοιμασμένος.

4. Χρησιμοποίησε αντικειμενικά κριτήρια. Ανεξάρτητα από την ψυχραιμία, την καλή διάθεση και τη δημιουργικότητα που μπορεί να δείξει κανείς, στο τέλος της ημέρας η όποια συζήτηση πρέπει να καταλήγει σε συμφωνία βάσει αντικειμενικών κριτηρίων και όχι υποκειμενικών απόψεων και επιθυμιών.

και αν η άλλη πλευρά είναι πιο ισχυρή;

5. Ανάπτυξε την καλύτερη εναλλακτική σου λύση απέναντι στην προσφερόμενη πρόταση  [γνωστή και ως Plan B]. Να το πω αλλιώς: αν δεν έχεις αναπτύξει εκ των προτέρων μία ξεκάθαρη, δική σου εναλλακτική λύση (καλύτερη από τη λύση που σου προσφέρει η άλλη πλευρά), που να μπορείς να υλοποιήσεις μονομερώς σε περίπτωση μη συμφωνίας, διαπραγματεύεσαι χωρίς καμία απολύτως δύναμη και σχέδιο.

Σε ένα τέτοιο ενδεχόμενο, το πιο πιθανό είναι ότι θα αναγκαστείς κάποια στιγμή να κάνεις κάτι από τα τρία: 1. να μπλοφάρεις (πχ  να πεις κάτι του τύπου ‘βάζω το πιστόλι πάνω στο τραπέζι’, ‘αν πέσω θα σας πάρω μαζί μου’, κτλ). 2. Να απορρίψεις την πρόταση της άλλης πλευράς χωρίς να έχεις σίγουρη εναλλακτική (πχ η περίπτωση της Κύπρου στην πρώτη πρόταση για κούρεμα καταθέσεων) ή 3. να αποδεχθείς τελικά μία επαχθή συμφωνία (πχ η περίπτωση της Κύπρου στην δεύτερη και σκληρότερη πρόταση για κούρεμα καταθέσεων).

6. Χρησιμοποίησε την ισχύ της άλλης πλευράς προς όφελος της διαπραγμάτευσης. Όταν η άλλη πλευρά έχει μεγαλύτερη ισχύ, είναι συχνό φαινόμενο να εκδηλώνει ένα πολύ συγκεκριμένο μοτίβο συμπεριφοράς: επιμονή στη δική της θέση, απόρριψη της θέσης της άλλης πλευράς και τέλος προσωπική επίθεση.

Αντί να πέσεις στην παγίδα και να περιχαρακωθείς πίσω από τις δικές σου θέσεις ή να ανταποδώσεις την προσωπική επίθεση χάνοντας έτσι οριστικά κάθε πιθανότητα θετικής έκβασης, χρησιμοποίησε την ισχύ της άλλης πλευράς για να ρίξεις περισσότερο βάρος στην ουσία της συζήτησης. Για παράδειγμα αντί να υποστηρίζεις την ορθότητα της πρότασής σου όταν η άλλη πλευρά την απορρίπτει, ρώτησε να μάθεις γιατί και γύρισε τη συζήτηση στις απαντήσεις που θα πάρεις.

 

Αυτά είναι μόνο μερικά από τα πιο σημαντικά tips για μία επιτυχημένη διαπραγμάτευση. Στηρίζονται στην βασική αρχή ότι ο στόχος της διαπραγμάτευσης πρέπει να είναι η σύνθεση και το κοινό συμφέρον και όχι η επικράτηση της μίας πλευράς με το νόμο του ισχυρού. Αυτές οι εποχές άλλωστε έχουν παρέλθει από την περίοδο του Ψυχρού Πολέμου.

Ένα από τα αγαπημένα μου βιβλία για το συγκεκριμένο θέμα είναι το ‘Getting to Yes’. Είναι πολύ απλό και καλογραμμένο, ενώ έχει μεταφραστεί και στα ελληνικά με τον τίτλο ‘Πετυχαίνω τη συμφωνία’ από τις εκδόσεις Καστανιώτη. Έχει βέβαια πρόλογο από τον Γιώργο Παπανδρέου, είμαι σίγουρος όμως ότι θα παραβλέψετε την ειρωνεία και θα προχωρήσετε στην ουσία.

Τι άλλες τεχνικές υπάρχουν για μία καλή διαπραγμάτευση; Αφήστε ένα σχόλιο αν έχετε ιδέες.